Slide 1:Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1Slide 2:© 2001 Compaq Computer Corporation Agenda  Introduction  La cible Grand Compte  Les tendances du marché  Approche commerciale  Rappels des principes de communication  Gestion des objections  L'offre solution et la concurrence  Processus décisionnels  Réduire les retards de règlements  Le suivi d'affaireSlide 3:© 2001 Compaq Computer Corporation Objectifs  Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle Grands Comptes  Rappel technologiques et vocabulaire  Prise en compte des IT dans le SI  Prévoir ses objectifs solutions et services  Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée  Se différentier pour préserver ses margesSlide 4:© 2001 Compaq Computer Corporation Introduction  Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente  "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire«   "Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement"Slide 5:© 2001 Compaq Computer Corporation Public concerné Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA  Management : dirigeants  Service Commercial : commerciaux grands comptes  Service Technique : avant vente et consultants  Service Achat  Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendreSlide 6:© 2001 Compaq Computer Corporation Profil Commercial "GC"  Savoir écouter et communiquer  Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services  Travailler avec méthode et approche en mode projet  Posséder un bon vernis (formations Compaq)  Etre un bon acteur  Détecter des projets  Négocier pour conclure .... et recommencer !!!Slide 7:© 2001 Compaq Computer Corporation La cible "Grands Comptes" Seuils  Nombre de salariés > 200  Organisation multi site nationale ou internationale Grands Comptes = organisation importante  Les comptes publics Institutions, Collectivités, Ministères, ...  L'industrie  Banque / Assurance  Grosses PME (de 200 à 500 salariés)Slide 8:Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marchéSlide 9:© 2001 Compaq Computer Corporation Tendances du marché "GC" Une approche progiciels Le 80/20 des projets solutions 1. Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) 2. La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) 3. Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) 4. Internet et Portail d'entreprise 5. Le stockage (SAN, NAS, …) 6. ERP, Décisionnel, CRM 7. Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)Slide 10:© 2001 Compaq Computer Corporation Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultantsmétiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements **** **** *** **** S éc uri té ** *** *** **** *** **** **** *** **** S éc uri té ** *** *** **** *** Spécialistes Offre solutions = Prestations de service = Marge ExpertsSlide 11:© 2001 Compaq Computer Corporation 4 Modèle Internet Downsizing 2 Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel 3 Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes 1 Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 Évolution du Système d‘Information SAP R3 JD Edwards Oracle Application ÉvolutionSlide 12:© 2001 Compaq Computer Corporation Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client WebCollaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre RASSlide 13:© 2001 Compaq Computer Corporation Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client Architecture ClusterSlide 14:© 2001 Compaq Computer Corporation SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS Clients LAN Serveurs applicatifs Centralisation du stockage a78 Sanworks Management Appliance : une offre logiciels a78 Sanworks network view : une vision graphique du SANSlide 15:© 2001 Compaq Computer Corporation Le marché du Groupware Les acteurs du marché  Microsoft Exchange  Lotus Domino  Netscape  Groupwise L'implémentation d'une solution Groupware nécessite une analyse organisationnelle et la conduite du changement Source IDCSlide 16:© 2001 Compaq Computer Corporation Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseursSlide 17:© 2001 Compaq Computer Corporation Groupweb et KM Conserver et fédérer l’accès à l’information  Rachat ou fusion  Évolution de structure ou d'organisation  Directives ministérielles  Les 35 heures  Internet et les NTIC Connaissance de l’entreprise Librairie Documentaire Partage de Fichiers Messagerie Intranet Site Web Partenaire Site Web CompetiteurSlide 18:© 2001 Compaq Computer Corporation Le portail d'entreprise Toutes les applications sur un seul écran  Unification de l'accès à l'information  Point d'accès unique  Contrôle d'accès simplifié  Accès au système d'information et aux sources externes  Intégration d'applications transactionnelles  Une interface pour chaque utilisateur  Un client navigateur universel Portail Fond Documentaire Moteur de recherche Messagerie Applicationbureautique Site Web PersonnalisationSlide 19:© 2001 Compaq Computer Corporation ERP Planification des ressources de l'entreprise  Accès aux informations actuelles  Accès aux informations clients et fournisseurs  Partage et réutilisation des informations (Data Warehouse)  Analyse des données  Évolutivité et flexibilité Processus de fonctionnement de l’entreprise Planification Suivi Expédition Stock Établissement calendrier ComptabilitéSlide 20:© 2001 Compaq Computer Corporation Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseauxPostes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de donnéesSlide 21:© 2001 Compaq Computer Corporation La sécurité Sécurité des accès Sécurité des échanges Sécurité des systèmes Atteinte à la confidentialité * **** * Atteinte à l’intégrité (virus) * **** * Atteinte à la disponibilité ** * ** Intrusion **** ** **** Risques Domaines Le firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécuritéSlide 22:© 2001 Compaq Computer Corporation Dans 5 minutes, on poursuit  Cigarette  GSM  Boissons (café, eau, …) PauseSlide 23:Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodiqueSlide 24:© 2001 Compaq Computer Corporation Une approche méthodique Le Réglement Phase 5 SIGNER Phase 4 Rélance de l'offre Phase 3 Entretien Phase 2 (5 étapes) Prospection téléphonique Phase 1 (3 étapes)Slide 25:© 2001 Compaq Computer Corporation Approche projet "GC" Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Pr opos ition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipesSlide 26:© 2001 Compaq Computer Corporation Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Vali dati on R V Comment détecter les projets ?Slide 27:© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Étape 1 Objectif : identifier un décideur  préparer un texte court  Une offre solution ciblée  Exemple : Stockage Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre stockage au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?Slide 28:© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Etape 2 Objectif : Prise de RV  Démarche commune avec Compaq Bonjour, nous vous avons adressé notre solution stockage, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?Slide 29:© 2001 Compaq Computer Corporation Détection de projets Phase 1 Etape 3 Objectif : confirmation de RV  Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report  Valider la disponibilité de tous participants majeurs Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?Slide 30:© 2001 Compaq Computer Corporation Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donn er la par ole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Anal ys e de l'entr eti en 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1HSlide 31:© 2001 Compaq Computer Corporation À table  Débriefing de la matinée  Jeux de rôle à table  Orientation de la session  Q/R en salle PauseSlide 32:Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communicationsSlide 33:© 2001 Compaq Computer Corporation Les techniques d'influences (PNL)  La re formulation  Les questions à alternative positive  Les questions fermée ou ouverte  Le "nous"  Le marquage  Notion de "bulles" SONCAS Rappels : techniques de bases Slide 34:© 2001 Compaq Computer Corporation Gestion des attitudes = indicateurs Techniques de basesSlide 35:© 2001 Compaq Computer Corporation L'enjeux des communications Communication / RelationSlide 36:Vendre les solutions en Grands comptes GV06 NégociationSlide 37:© 2001 Compaq Computer Corporation Se présenter Compaq aujourd’hui  Créé en 1987  2ème constructeur informatique mondial  CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99)  67 000 personnes dans 110 pays  30 000 personnes dans les services  "Everything to the Internet" 4 175 5 201 7 653 8 587 9 030 Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%Slide 38:© 2001 Compaq Computer Corporation Négociation : 1er entretien (Phase 2) Présentation (votre société et vous)  Décrivez votre spécialité  S'appuyer sur le partenariat Compaq Présentation client  Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence  Processus et priorités  Infrastructure existante Identification  Problèmes  Schéma directeur  Budget  Dates  Définition des résultats Fixer le prochain rendez-vousSlide 39:© 2001 Compaq Computer Corporation Vos atouts .. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!! Argumentation Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée Anticiper les objections Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler Engager la négociation financière le plus tard possibleSlide 40:© 2001 Compaq Computer Corporation Le schéma directeur Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur 1. Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) 2. La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) 3. Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) 4. Internet et Portail d'entreprise 5. Le stockage (SAN, NAS, …) 6. ERP, Décisionnel, CRM 7. Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)Slide 41:© 2001 Compaq Computer Corporation Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale CompaqSlide 42:© 2001 Compaq Computer Corporation Définition des résultats Soulignez les avantages financiers pour votre client  Retour sur investissement (ROI) Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents  Engagement de résultats  Engagement de délais  Engagement de prix  Qualité de la solution et produits Compaq Risques pour l'organisation si :  Minimisation du nombre de jour de prestation  Couverture de la garantie Compaq Slide 43:© 2001 Compaq Computer Corporation Un décideur = des décideurs  Le PDG  Le DSI  Le DAF  Le DRH  Le responsable "métier" (DI,DT, .........)  Le responsable de la communication  Le responsable Qualité (ISO 900x)  Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger Votre rôle de "faciliteur" Forcer la référence active au sein du compte Les décideursSlide 44:© 2001 Compaq Computer Corporation Les critères d'achats  Dirigeants : rentabilité, compétitivité  Cadres supérieurs : résolution, productivité  Cadres : Économie, normes, améliorations  Service achats : AO/TCO  Les secrétaires : des fleurs Critères d'achat des décideursSlide 45:© 2001 Compaq Computer Corporation Organisation du temps de travail  Objectif : 5 à 8 RV par semaine  Rigueur dans le l'ordre des taches  Savoir "perdre" du temps = investir  Le suivi d'affaire  Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important  Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs Gestion du tempsSlide 46:© 2001 Compaq Computer Corporation Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Re pas ave c cl ien t Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Anal ys e de la j our née 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lir e s on age nda emai lSlide 47:© 2001 Compaq Computer Corporation Synthèse  Objectif : prospection  Organisation  Le rapport d'activité  Préparez une proposition PAUSESlide 48:Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prixSlide 49:© 2001 Compaq Computer Corporation  Objectifs  La détection de projet  L'entretien face à face  Organisation Synthèse des phases 1 & 2Slide 50:© 2001 Compaq Computer Corporation Modéliser des propositions types  Présentation société  Objet  Identifier les points clefs  Mode projet  démarche qualité  planning d'intervention, délais de livraison  moyens électroniques de suivi  procédures  schéma de l’architecture réseau  Définir les conditions financières  échéancier de facturation  mode de règlement Proposition "Solution"Slide 51:© 2001 Compaq Computer Corporation Obligation de résultats  Proscrire le mot "Régie"  Assistance technique  Info gérance  Forfait  Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen Devoir de conseil  Obligations légales en fonction de l'état de l'art  Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …)  Plan de sauvegarde / restauration  Maintenance  Formation Proposition "solution"Slide 52:© 2001 Compaq Computer Corporation Dimentioner un serveur d'applications  SQL Server  Oracle  Microsoft IIS  Lotus Domino  Microsoft Exchange  Cluster configurations Nomenclature détaillée en ligne  Edition au format Word ou Excel  Email automatique Votre configurateur CompaqSlide 53:© 2001 Compaq Computer Corporation Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseauxPostes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de donnéesSlide 54:© 2001 Compaq Computer Corporation Analyse du budget client  Se battre pour conserver sa "part"  Proposer une solution de financement Les conditions financières  Faire "des conditions exceptionnelles"  Offre par options  Détaillées et concis  Définir l'échéancier de facturation  Conditionner le mode de règlement  Exploiter les retards de règlement Le Budget $Slide 55:© 2001 Compaq Computer Corporation Tarifs Infogérance Combien vous coûte une ressource R3, JDE, … Exchange, Domino, Websphere Firewall, PKI, VPN Cisco W2K, Novell, Unix Installation et administration déploiement hardware compétences De 3 500 à 6 000 FHTERP, CRMConsultant De 3 000 à 4 500 FHT Groupweb, B2BExpert De 2 800 à 5 000 FHTsécurité De 2 800 à 4 000 FHTtelecom De 1 800 à 3 500 FHTréseauIngénieur De 1 200 à 1 6 00 FHT réseau De 960 à 1 200 FHTsystème De 800 à 960 FHTSAVTechnicien tarif jour/hommeProfil • Le tarif de vente jour/homme diminue avec la duréeSlide 56:© 2001 Compaq Computer Corporation Vous manquez de ressources CarePaq  votre offre de services COMPAQ  http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdfSlide 57:© 2001 Compaq Computer Corporation Processus décisionnel Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre tempsSlide 58:© 2001 Compaq Computer Corporation Processus décisionnel Recueil de "oui"  Reçu notre proposition ? oui  Les conditions conviennent ? oui  Le planning ? oui  Le proposition financière ? oui  La solution technique ? oui  Nous sommes d'accord sur tout ? oui  Nous signons immédiatement ouiSlide 59:© 2001 Compaq Computer Corporation Relancer le règlement Apres identification du service concerné  Y-a-t'il un litige ? non  Avez-vous été livré ? oui  Avez-vous les pièces comptables ? oui  Les montants sont-ils conformes ? oui  Le terme est-il échu ? oui  Vous nous payez quand !!?Slide 60:© 2001 Compaq Computer Corporation Processus de règlement Le circuit de règlement dans un grand compte  Plusieurs acteurs Facturation Client Ordre de virement Bon de livraison PV de recette Suivi client Eviter le litige CompensationSlide 61:© 2001 Compaq Computer Corporation Prévoir ses objectifs Le suivi d'affaires  Nb de rv / semaine  % contact / projets  % de closing Les différents moyens d'évaluer le phasing  Visites régulières (face à face)  Contact téléphonique cyclique  Courrier électronique, e-CRM  Courrier personnalisé  Manifestation trimestrielle  Séminaires Compaq, Microsoft …  Cadeau de fin d'annéeSlide 62:© 2001 Compaq Computer Corporation Questions / Réponse