Slide 1:E. Herschkorn & P. Barrabé Mécanismes de Vente « Business 2.0 » Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels Support de cours Marseille le 5 juin 2008Slide 2:E. Herschkorn & P. Barrabé Plan a77 Présentation a73 Economie numérique de l’entreprise 2.0 a73 Votre capital relationnel a73 RSP, un modèle «  Gestion Relations Partenaire » a77 Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec les RSP a73 Construire son réseau business a73 Prendre en compte les RSP en tant qu’outils a73 Mettre en œuvre son forum (hub) a73 Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire a77 Etudes de cas a73 Modes d’emplois a73 Q/RSlide 3:E. Herschkorn & P. Barrabé Présentation des auteurs a77 Eric HERSCHKORN a73 Ingénieur commercial depuis 1996 a73 http:www.sparinc.fr services aux entreprises » Externalisation Direction Commerciale & Marketing » Tel : +33 621.396 687 - herschkorn@gmail.com a77 Patrick BARRABE a73 Directeur de projets a73 http://the.networksangels.org/ » Patrick@networksangels.org/ a77 Références a73 Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Véolia, Wincanton a73 Institutions : CCI, GHB, UPE… a73 SSII : Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM a73 Distribution spécialisée : Jardiland a73 Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia, Computacenter, Internity, Microtek … a73 TIC : Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, GemplusSlide 4:E. Herschkorn & P. Barrabé €uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de l'Innovation Programme du 5 juin 2008 8h30 accueil à la Friche Belle de Mai 9h00-12H00 - Formation « Business Social Networking » sur inscription 150€ par participant - Visite du village des entreprises 2.0 de la pépinière (atelier ) 12h00 – 14h00 repas (participation xx € par personne) ou échanges entres visiteurs et conférenciers 14h00 – 16h00 conférence « blog d’affaires » ……………………….. 16h00 – 18h00 conférence « Identité numérique » …………………………. 18h00 : Dédicaces et cocktailSlide 5:E. Herschkorn & P. Barrabé Méditerrané e Collaboratif Marseille PME /PMI eMails Internete-Commerce e-marketing Usage s Web e-mploi Yulbiz Blogs RSP Business RH 2.0 Web 2.0 Affaires Logistique Echanges Economi e Numérique Cloud of Tags Run your Business 2.0 Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0 Paroles d’experts / Conséquences immédiatesSlide 6:E. Herschkorn & P. Barrabé Introduction a77RSP, c’est + de 10 Millions de professionnels en ligne Economie numérique RSP Entreprise 2.0 Business Collaboratif Longue traineSlide 7:E. Herschkorn & P. Barrabé Entreprise 2.0 a77 Economie numérique a73 « L’Entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients » (Collaborative Attitude par Fred Cavazza) a73 « Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possèdent de la valeur sur un modèle de PRM» (Run your Network par Eric Herschkorn)Slide 8:E. Herschkorn & P. Barrabé Cloud of Tags Run your Business 2.0Slide 9:E. Herschkorn & P. BarrabéSlide 10:E. Herschkorn & P. Barrabé Votre Réseau Social Professionnel 1.0Slide 11:E. Herschkorn & P. Barrabé Votre capital relationnel Vous Famille Amis de famille Amis Entreprise Mise en relatio n France UK Loisirs Vos contacts Vos clients a77 Vision de votre carnet d’adresseSlide 12:E. Herschkorn & P. Barrabé Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)Slide 13:E. Herschkorn & P. Barrabé Les types de réseaux sociaux Communautés Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook CopainsdavantSlide 14:E. Herschkorn & P. Barrabé Les types de réseaux sociaux Communautés Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook CopainsdavantSlide 15:E. Herschkorn & P. Barrabé Fréquentation des réseaux sociauxSlide 16:E. Herschkorn & P. Barrabé S’inscrire, mais sur lequel ?Slide 17:E. Herschkorn & P. Barrabé Alumni Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C BusinessLoisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008Slide 18:E. Herschkorn & P. Barrabé Rencontres Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C BusinessLoisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008Slide 19:E. Herschkorn & P. Barrabé Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C BusinessLoisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008Slide 20:E. Herschkorn & P. Barrabé Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C BusinessLoisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008Slide 21:E. Herschkorn & P. Barrabé Alumni Rencontres Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C BusinessLoisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008Slide 22:E. Herschkorn & P. Barrabé RSP Meeting Segmentation Meeting Francophone B2B B2C Clubs BusinessSpeed dating BloggerSlide 23:E. Herschkorn & P. Barrabé Choisir sa plateforme business « Réseau Social » Cout mensuel Abonnements OP Pub Les plus Recrutement Marketplace Langues Population Clientèle Zone leader Gratuit5,95 € par CB6,65 € par CB ou cheque$19.95 / $50 emailsAbonnements sélectifs aux hubsemails http://www.facebook.com/business Rendez-vous public190€ /400 contactsCorporateSolutions ApplicationsRendez-vous :Agenda/Call conf/marketplaceSouplesse des hubsAccès aux marchés anglophones Marketplace > Wanted > Looking for Work Dans Marketplace (gratuit) Espace carrière 450€HT /annonceJobs & Hiring Via applications « Marketplace »Emploi + immobilier à venirEspace formationCorporateSolutions Anglais / EspagnolMultilinguelocaliséAnglais uniquement > 58 millions> 5 millions> 4 millions17 millions B2C/B2BB2BB2BB2B/B2C USAEurope: Allemagne / Espagne / France / Turquie + ChineEurope : France USASlide 24:E. Herschkorn & P. Barrabé Organisation Réseau Social Professionnel RSP Moteur de recherche Base de Profil Mes Carnet d’adresses HUB PUBLIC HUB PRIVE Votre référentiel de capital relationnel Veille concurrentielle Agents programmables Recrutements Mise en relation Annonces France UK Applications Vos contacts Vos clientsSlide 25:E. Herschkorn & P. Barrabé Gagner de l’argent avec les RSP a77 Les RSP proposent gratuitement : a73 Un système d’annonce a73 Une solution de veille concurrentielle a73 Un moyen de prospection commerciale à distance a73 Un système d’information (messagerie, forums, gestion de contacts…) a73 Un outil de networking et de communication (forum privé) a73 Un outil de référencement web a73 Un outil marketing puissant a77 Pré requis : a73 Savoir partager ses idées et ses relations a73 Savoir donner pour recevoir a73 Travailler sur la loi des grands nombres a73 Etre inventif et innovant a73 Ne pas oublier que le client est ROI* …… …… et que le fournisseur n’est pas la reine ROI* : retour sur investissementSlide 26:E. Herschkorn & P. Barrabé Un système d’information inter-entreprise pour PME ! a77Des services 2.0 a73 Chat on line a73 Gestion de Contact a73 Courrier électronique a73 Courrier mensuel (newsletter) a73 Applications a77Portabilité des services multi réseauxSlide 27:E. Herschkorn & P. Barrabé Une solution de CRM pour PME / PMI a77Les différents moyens de gérer et suivre une relation client a73 Visites régulières a73 Contacts téléphoniques cycliques a73 Courriers électroniques a73 Courriers mensuels a73 Manifestations a73 Marketing » eMarketing » OP a73 Vœux de fin d'année Les RSP proposent ces services CRM Analytique CRM Opérationnel E-CRM Support clientSlide 28:E. Herschkorn & P. Barrabé Faire son Marketing viral en B2C Source ViadéoSlide 29:E. Herschkorn & P. Barrabé La longue traîne: le business modèle 2.0 a77 Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense) a77 La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto) a77 Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » : a73 le front large (fat front) - 5% a73 le corps (body) - 15% a73 la longue traîne - 80% a77 Exemples de longue traîne a73 Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site a73 Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google a73 Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications a77 Deux cibles et une tendance: a73 Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques a73 Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts a73 Tendance : aller vers l’autre cible a77 Des nouveaux métiers: a73 Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…) a73 Conseil en choix de cible, en évolution vers cibleSlide 30:E. Herschkorn & P. Barrabé RSP : votre business modèle 2.0 a77 Pour gagner des « clients » a73 Votre carnet d’adresse » (Contacts directs) a73 Membres de vos forums a77 Profil de vos commerciaux 2.0 a73 Une adaptations aux usages a73 Un modèle PRM a73 Des outils souplesSlide 31:E. Herschkorn & P. Barrabé RSP : votre business modèle 2.0 a77 Pour gagner des « clients » Votre carnet d’adresse (Contacts directs) Membres de vos forums a77Profil de vos commerciaux 2.0 a73 Une adaptations aux usages a73 Un modèle PRM a73 Des outils souples www.sparinc.frSlide 32:E. Herschkorn & P. Barrabé RSP : votre business model 2.0 Compétitive in the cloud Sales 2.0 www.sparinc.frSlide 33:E. Herschkorn & P. Barrabé Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 ?Slide 34:E. Herschkorn & P. Barrabé Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 Clients & Prospects réunis dans des RSPCollaborateurs et partenaires de l’entreprise Commercial 2.0Slide 35:E. Herschkorn & P. Barrabé Améliorer sa performance commerciale Cahier Outlook EXCEL CRM PRM RSPDémarches commercialesSlide 36:E. Herschkorn & P. Barrabé ?N a77 ?N?Slide 37:E. Herschkorn & P. Barrabé Vendre 1.0 versus 2.0 Scorecards Objectif & commissions Marketing Paiement Suivi affaires Signature Relance Proposition Entretiens Prospection Affichage temps réels scorecard automatique dans portail via CRM Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard Saisie temps réel dans le CRM depuis son PDA Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratégie produit et action par commercial Réunions d’équipes et travail manuel sur tableur ou base de données pour consolidations S’organise sur la base des fiches injectées dans son compte CRM Au petit bonheur et tableau hebdo à consolider manuellement e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect) Réunions avec le directeur marketing puis avec équipes de vente collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier) Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM Relance téléphonique après pêche aux informations (commercial, tech, compta) Consultation du portail de suivi d’affaire et action électronique Relances tel avec prise d’info sur d’éventuels litiges Scorecard affaires avec push d’alertes sur incidents à venir Réunions avec le directeur technique Consultation du portail de suivi d’affaire Téléphonique, email, repas Participation chirurgicale en visioconférence Ne peut être qu’a un seul rendez- vous à la fois et passe beaucoup de temps en déplacements Appui en visioconférence avec des experts et son directeur commercial 2.0 Face à face avec consultant technique si nécessaire Visualisation temps réel de chaque étape et échanges Rapport hebdo de type % de réussite Conf-call ou visioconférence Téléphonique Possibilité de participation ou de supervision à distance Rapport sur réunion hebdoDéfendre son offre avec devis en ligne (.pdf) Courrier + plaquette papier puis déplacements Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM Compte rendu email à classer dans outil de messagerie One to one virtuel avec échange de mail. Visioconférence Face à face avec remise d’une carte de visite CRM opérationnel avec plan action géomarketing et segmentation Gestion sur tableur des actions de l’équipe RSP : Réseaux Sociaux Professionnels (sourcing) Téléphone depuis listes.xls ou Outlook express ou bottin Dir Commercial 2.0Dir Commercial 1.0Commercial 2.0Commercial 1.0Slide 38:E. Herschkorn & P. Barrabé Les étapes de votre développement de réseaux a77 Passer du stade de prospect au rendez-vous a77 Respecter des règles de démarches commerciales 1. MRD 2. MRI 3. Forum 4. MRD via forum Mise en relation directe sur CA Mise en relation indirecte Animation de groupes Mise en relation directe via ses groupes Prospection Livraison Fidélisation Scorecard Négociation Echanges Proposition PaiementSlide 39:E. Herschkorn & P. Barrabé Les Différentes phases S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection Nb m em br e rése au >= 50Slide 40:E. Herschkorn & P. Barrabé a77 Un décideur = des décideurs a73 Qualifier son réseau f(taille critique) : >50 …. > 150 » Nombre de Dunbar a73 Forcer la référence active au sein de votre réseau Un contact = des contactsSlide 41:E. Herschkorn & P. Barrabé Créer son forum (hub) a77 Mode d’emploi  a73 Titre pertinent, court et pas trop aguicheur a73 Rubriques : simples et adaptées à la population a73 Public sélectif a73 Au moins 1 co-administrateur a73 Type de forum : » Privé avec invitation contact direct » Public avec ou sans modération a77 Gestion de votre forum a73 Respecter une éthique a73 Une idée ne vaut que si elle est partagée a73 Proposer du factuel a73 Le référencer par mots clefs a73 Dépasser une taille critique > 250 a73 Animer sans trop polémiquer (troll) a73 Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletterSlide 42:E. Herschkorn & P. Barrabé Networking et Forums d’Équipe E. HERSCHKORN Co-admin P.. BARRABÉ Co-admin Forum PRM Xing Hub PRM Viadéo Blog PRM LinkedIn Forum Net.. Xing O.. LUISETTISlide 43:E. Herschkorn & P. Barrabé Les Étapes du montage de votre Forum (hub) Créer Alimenter1ers Membres Publier Co-animer Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 M em br es > 2 adminis trat eu rs Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets Dépasser t ail le cr itique >150 20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/moisSlide 44:E. Herschkorn & P. Barrabé Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) » Nb de membresTaille critiqueSlide 45:E. Herschkorn & P. Barrabé Mode d'emploi : Référencement sites Internet a77Présence sur moteur de recherche a73 A partir de son nom a73 Articles dans un forum a73 Annonces a77Commercialisez la visibilité de vos clients a73 Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts a73 Faites mesurez la pertinence sur Google a73 Renforcer avec ziki.comSlide 46:E. Herschkorn & P. Barrabé Mode d'emploi : Prospection commerciale a77 Cout d’un rendez-vous commercial : 120€ a73 Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub a73 Maintien du prospect dans un hub a73 Attaque des décideurs clients a73 Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client a73 Prospecter à l’étranger sans vous déplacer a77 Alimentation de son « CRM » a73 Faites travailler vos contacts à partir de leur fiche a73 Annoter les profils a73 Se mettre en copie des messages a73 Analyse et veille concurrentielle a77 Cooptation par référencement client ! a73 Mieux qu’une plaquette commerciale a73 Une solution de commercialisation pour certaines professions » Cabinets comptables » Cabinets d’avocats » Association loi 1901 » …Slide 47:E. Herschkorn & P. Barrabé   Mode d'emploi : Réseaux commerciaux a77 Qui dit réseau commercial dit a73 Animation de son réseau a73 Système de communication a73 Echanges sur forum privé a73 Visibilité sur forum public a77 Hub public du réseau a73 Un outil de cooptation a73 Un outil pour vendre a73 Simplicité et visibilité : Accès Internet a77 Exemple de constitution de réseaux & franchises a73 B2B : «  Fun In Marseille » Loisir sur Marseille a73 B2C : « Tann’s »Slide 48:E. Herschkorn & P. Barrabé Mode d'emploi : Coaching Commercial a77Animation du groupe dans un forum privé a77Permet de proposer a73 Un suivi : « Service après vente » a73 Une assistance Off Line a73 Des idées pour prospecter a77Dans les phases de formation a73 Faire des TP opérationnelsSlide 49:E. Herschkorn & P. Barrabé Mode d'emploi : Recruteurs  a77 Coûts directs a73 Passage d'une annonce a73 Pertinence du media a77 Couts indirects a73 Dépouillement a73 Première lecture a73 Statistiques a73 Contrôle de références a77 Une alternative à a73 APEC a73 MONSTER a73 TRAVAIL TEMPORAIRESlide 50:E. Herschkorn & P. Barrabé Mode d'emploi : Informaticiens indépendant a77Que vous soyez : un expert ou un généraliste très technique ou basic consultant ou formateur ingénieur métier ou consultant ... ou autre ! a77€€€ a73 Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois a73 Vous l'inscrivez (faites le vous même) sur Viadeo a73 Créez votre forum privé et inscrivez le(s) client a73 Formez le (hors cadre service supplémentaire) a73 Et imputez toutes ses précieuses minutes a73 S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadeo pour l'intéresser au sujet et "offrez lui la formation" à réception de paiement bien sûr !Slide 51:E. Herschkorn & P. Barrabé Identité numérique & NetRep a77 De nouvelles failles de sécurité informatique ?Slide 52:E. Herschkorn & P. Barrabé Identité numérique & NetRep a77 De nouvelles solutions de sécurité informatique ?Slide 53:E. Herschkorn & P. Barrabé Identité 2.0 ? La part de l’entreprise PubliquePrivée ID contrôle fonction - rôle statut libertéSlide 54:E. Herschkorn & P. Barrabé Identité 2.0 ? La part de l’entreprise Personnelle Professionnelle ID contrôle fonction - rôle statut libertéSlide 55:E. Herschkorn & P. Barrabé Identité 2.0 ? La part de l’entreprise Personnelle Professionnelle PubliquePrivée ID contrôle fonction - rôle statut libertéSlide 56:E. Herschkorn & P. Barrabé a77Inscription sur les RSP a73 Créer son forum AteliersSlide 57:E. Herschkorn & P. Barrabé Bibliographie a77 Business Social Networking a73 Le livre Blanc des réseaux sociaux Patrick Barrabé & Eric Herschkorn A télécharger sur http://www.sparinc.fr/reseaux.htm a77 La longue traîne a73 Le modèle économique 2.